Revisão de um clássico: Como fazer amigos e influenciar pessoas

Um livro de 1936 ainda se mantém atual?

Havia esquecido que lera esse livro — Como fazer amigos e influenciar pessoas — lá no iní­cio da minha carreira. Como “fazia muito, muito tempo” (parece até texto de conto de fadas), perdera o contato com suas ideias.

Porém, duas recentes situações avivaram-me a lembrança:

1. O estudo do livro Great Customer Connections de Gallagher e…
2. A leitura da biografia de Warren Buffett — A bola de neve de Alice Schroeder —, o terceiro homem mais rico do mundo segundo a Forbes,  onde o biografado registra uma mudança de comportamento em função da leitura do livro que intitula este artigo.

  

Assim, catei o ensebado exemplar atirado no depósito e reli-o numa sentada.

Pra quem não conhece (tem quem não conheça?)

O livro caracterizado — como de autoajuda — foi escrito em 1936 por Dale Carnegie.

Vendeu mais de 50 MILHÕES de livros e pertence ao panteão dos 20 livros de negócios mais vendidos em todos os tempos segundo a Amazon.

Dale foi um cara humilde que saiu da roça, literalmente, e foi pra cidade batalhar. Lá foi mapeando as formas que obtinha sucesso na interação com as pessoas. Não usou metodologia cientí­fica, testes, etc. Só sua observação, mas…

Katzo Como funcionou!

O mega negócio — https://dalecarnegie.com.br — que surgiu daí­ é um exemplo desta exultante vitória.

Está dividido em quatro partes:

1. Técnicas fundamentais para lidar com as pessoas
2. Seis maneiras de fazer as pessoas gostarem de você
3. Como conquistar as pessoas para o seu modo de pensar
4. Seja  um lí­der: como modificar as pessoas sem ofender ou provocar ressentimentos

Convenhamos, todos os tópicos acima permeiam as ações cotidianas de um gestor.

Tecnologia, infraestrutura, processos e tudo o mais se resolve de um jeito ou de outro.

Mas saber tratar com as pessoas é o grande “x” da questão.

Fez a diferença para que um metalúrgico como Lula da Silva conseguisse governar o paí­s durante 8 anos e Dilma Rousseff (formada em Economia e, portanto, melhor preparada tecnicamente) tenha visto seu segundo mandato abreviado.

Mas vamos a alguns pitacos da obra e relações e inferências com conhecimentos modernos.

Parte 1 — Técnicas fundamentais para lidar com as pessoas

São 3 princí­pios.

Quero me ater ao terceiro: “Desperte na outra pessoa um ardente desejo” por fazer aquilo que você deseja.

Este é um recado especial aos vendedores que focam em demasia as caracterí­sticas do produto ou serviço que oferecem e menos naquilo que será atrativo para o cliente.

A metodologia SPIN, de certa maneira, provoca tal sentimento, ao fazer o cliente explicar seus problemas e como o seu produto resolverá as consequências oriundas.

Explico:

1. Problema: rotatividade alta
2. Consequência: custos repetitivos em treinamento de novos profissionais
3. Necessidade: um serviço que promova o interesse dos colaboradores em permanecerem mais tempo na empresa

Capisce?

Esta última parte é que o vendedor precisa descobrir e fazer o cliente falar.

Mudemos de foco.

Você quer vender uma ideia interna dentro de sua empresa: você quer contratar um treinamento para os seus colaboradores do suporte de Nivel 1. Como obter apoio do gerente do desenvolvimento? Falando que os atendentes ficarão mais competentes, mais fluentes, mais isso ou aquilo?

Não porra!

Dizendo que se ele apoiar o treinamento, será incomodado uma menor quantidade de vezes com dúvidas e a equipe de sistemas poderá se dedicar inteiramente a fazer código e testar.

Como convencer o diretor a comprar um firewall melhor?

Por que sua rede ficará mais segura? Nãoooo!

Com um firewall melhor, seu ecommerce poderá vender mais produtos por minuto (ou qualquer outra coisa que venha atender o desejo dele!!).

Parte 2 – Seis maneiras de fazer as pessoas gostarem de você

Um dos princí­pios é “sorrir“.

Apesar de ser um assunto controverso, uma pequena pesquisa na internet promoveu a localização deste artigo:

The 9 Superpowers of Your Smile no site PsychologyToday mostrando que uma pesquisa da UMKC descobriu basicamente 9 vantagens de sorrir, entre elas:

1. Faz você parecer mais jovem

2. Faz você parecer mais inteligente

Veja mais sobre sorriso em https://en.wikipedia.org/wiki/Smile

Outro princí­pio é “ser um bom ouvinte“.

Qualquer vendedor esperto (e você é um vendedor: ideias para sua diretoria, cliente ou subordinados) sabe.

Assim como “falar sobre assuntos que interessem à outra pessoa“, o que favorece a famosa lei de Cialdini chamada Linking ou, na tradução, Afinidade de gostos.

E o último é “fazer a outra pessoa sentir-se importante“.

Fazer o contrário – e que é muito comum nas corporações – é cativar ódio eterno. Oh, sim. Eu recordo de um gestor de suporte que não permitia aos colaboradores reinicializarem senhas dos usuários. Somente ele. Pois esta função passou a ser algo almejado e, infelizmente, o diabo nunca abriu a mão dessa atividade (principalmente por que deveria fazer muitas outras em vez de manter-se no operacional).

Parte 3. Como conquistar as pessoas para o seu modo de pensar

Ah…

A parte manipuladora e que todos, desde os bebês com seus choros até adultos praticam. Independente das questões éticas, sim, realizam.

Por que todos querem realizar seus desejos, seja de comprar um carro ou ver seu projeto passar na frente de outro na briga por recursos.

O primeiro princí­pio é “como vencer uma discussão: simplesmente evitando-a“. Ou como diria Ivete Sangalo (já que Valesca Popozuda com foi considerada grande pensadora contemporânea, minha filósofa: “É de ladinho que eu lhe acho”. Nada de confrontar, mas de abordar o tema pelos lados, como a comer mingau pelas beiradas.

Depois existem vários outros princí­pios, como “respeitar a opinião alheia evitando dizer ‘você está errado’“, conseguir que “a pessoa diga um sim imediatamente” (e é por isso que vendedores sempre perguntam um “Como vai ou tudo bem?” já esperando uma confirmação para emendar uma sequência de questões mais profundas). Também vale o mesmo na economia comportamental, onde o primeiro SIM de certa maneira conforma o diálogo, além dos conceitos de reciprocidade que lhe condicionam a certos comportamentos.

Por fim, três deles: “apele para nobres motivos” (quem joga algum jogo sabe que a maioria deles apela para algum lado nobre, como Halo que convida você a salvar o mundo), “dramatize” (rá, as mamas idish e também as italianas sabem bem como usar tal princí­pio em prol de seus interesses junto aos filhos) e finalmente “desafie” que nada mais é do que apelar para o lado competitivo de pessoas ou grupos.

Então? Ainda lendo?

Não é um livro desatualizado, não é?

Parte 4. Seja  um lí­der: como modificar as pessoas sem ofender ou provocar ressentimentos

Bem, todo mundo hoje em dia desejar ser um lí­der.

Ser gerente fica para segundo plano.

O grande lance é aprender a liderar – e isso apela para os seus mais nobres motivos (haha, alguém levou você no bico, percebeu? Por que ser um bom lí­der em vez de preocupar-se em ser um bom gerente?).

Quando “for passar uma crí­tica construtiva” — ah vai Cohen, fala logo feedback negativo — “faça primeiro um elogio“. Aí­ Dale pisou no tomate. Mas ele pode, depois de tantas dicas valiosas. Isso por que através de um artigo cientí­fico eu refutei tal comportamento. Leia mais em Método sanduí­che para feedback — reflexões e alternativas.

Porém, “fazer perguntar em fez de dar ordens” é uma boa sacada e o que quase todo coach, psicólogo ou gerente esperto faz. “Por que você não faz desse jeito? O que pode acontecer se fizer daquele outro modo?”.

“Elogiar cada progresso“. Essa é uma parte importante. Quem usa os velhacos métodos 360 de avaliação sabe que acontecem uma vez por ano, quando um mar de comportamentos (ou de lama) já se passou e você nem lembra mais do que seu gerente está falando.

“Tudo é uma questão de timing”, como dizia tio Henry ao personagem Max (Russell Crowe) no filme “Um bom ano” (minha esposa adora por que ela é muito romântica e gostaria de morar o resto da vida no sul da França, em Provence).

Finalmente, “atribua uma reputação a manter” de tal maneira que a pessoa sinta-se quase na obrigação de corresponder a tal imagem e “faça a outra pessoa sentir-se satisfeita fazendo o que você sugere“.

Conclusão

Vale a pena a leitura.

Ainda mais se você leu o mesmo há muito tempo atrás.

Aliás, reler seus livros preferidos foi  uma grande recomendação feita por um grande escritor de literatura a este humilde bloguista: descobrirá tesouros que você não percebeu na primeira, segunda ou terceira leitura.

🙂

Abs
EL CO
PS: Mas não deixe de ler meus livros! Nem os empreste, por que senão perderá a chance de uma segunda ou terceira leitura, hehehe.